MEMBER INTERVIEW
座談会メンバー
（左）吉田 光男
2022年1月入社
エンタープライズ事業部 営業部門 部門長
趣味はゴルフ。ゴルフ好きの若手社員や同期、お客さまを誘って行くことがほとんどです。
（右）熊谷 大介
2008年7月入社
エンタープライズ事業部 サービス部門 グリーンIT R&Dリーダー
以前は休日もIT機器をいじるのが楽しみでしたが、最近は子どもたちと遊びにいくことが楽しみです。
――まず、お二人の今のお仕事を教えてください。
熊谷：グリーンIT R&Dのリーダーとして、当社のメイン事業である「第三者保守サービス」の保守開発を行いながら、様々なハードウェアなどの技術開発を行っています。
従来であれば製品ごとにメーカーが保守サービスを担っていますが、EOSLでメーカーの保守サービスが終了した製品に対して障害が発生した場合、保守・修理の対応などを行っているのが、ゲットイットのような第三者保守サービスを提供している企業です。メーカーに依存せず、サーバーやストレージ・ネットワーク機器など、あらゆる年代の、あらゆるハードウェアの保守を行っています。具体的にストレージではNetapp FASシリーズ、DELL Unityシリーズ、富士通 Eternusシリーズ、HCIはNutanixi、ネットワークはCisco、Juniperなどデータセンターにあるもの全てが開発の対象です。
ただ、メーカーは保守サービスが終了すると、私たちのような第三者保守には「保守情報」を提供してくれません。そのため、新たなハードウェア製品が出てくるたびに「保守情報」を集めて、技術開発する必要があります。それが私たち「R&D」チームで行っている技術開発業務です。
吉田：私は、取引先であるSIerなどへゲットイットの主要サービスを案内する営業部の責任者を担っています。メインサービスは「第三者保守サービス」ですが、その他にもリユースIT機器部材の「販売サービス」、検証などに活用するリユースIT機器の「レンタルサービス」、故障などの単発依頼に対応する「修理サービス」を提案しています。
――仕事ではどのように関わっているのでしょうか。
吉田：熊谷さんのR&Dチームには、私のメンバーである営業が一番相談しています。ニーズも含めて、今後の技術を開発していく上では答えは現場にしかないので、熊谷さんは営業マネージャーや営業担当者とのやりとりをすることが多いと思います。
世の中を見渡しても熊谷さんほどいろんな機種に精通しているエンジニアはいません。ストレージだけでもないし、サーバーだけでもない。さらにネットワークにも長けている。そこまでマルチな人材は当社としても貴重な戦力です。ですので、私自身もIT技術やハードウェアの仕組みに関して分からないことがあれば、直接熊谷さんに電話をして、意見を聞いたり、自分の理解で正しいかどうか確認したりすることもあります。
お客さまのところに行って、説明しなければならない時に自分で資料を作成して、話をするのですが、「あれ？」と思う時がたまにあったりします。そういうときに、熊谷さんに確認すると、明確に「こうです」と返してもらえます。機種のメーカー担当でもない立場なのに、そこまで自信を持って発言できるのは、それに至るまでにしっかりリサーチしている証だと思います。ほんとに心強い存在です。
熊谷：吉田さんは数年前にゲットイットに入社された社歴こそ短いですが、「技術開発の重要性」を分かってくれている理解者の一人です。一時期、自分のスマホを見ると、着信履歴が吉田さんばかりのことがありました。人に物事を訊ねるときって躊躇してしまうと思うんです。自分自身だと「こっちに来たときに聞けばいいや」と思ってしまいます。でも今解決すべきなら「今電話すればいいじゃん」というのを、吉田さんと仕事をするようになって教えてもらい、スピードの重要性を実感しました。
吉田：何度も電話をかけるので、嫌がられているかなと思っていたので、ホッとしました。
熊谷：以前「情報を持っている部署に協力してもらわないと・・・未来の予測はR&Dのチームだけではできないです。」と吉田さんに愚痴半分でお話ししたことがあります。すると、すぐに周囲の人に声をかけてくれて、会社に「技術開発が重要だ」という機運が一気に高まっていきました。それを機に半年ぐらい前に、今後の技術開発について考える「保守ビジネスドライバー」というプロジェクトが立ち上がりました。
それ以前は、吉田さんが前職ハードウェアのインフラ販売・構築を行うSIerにいたので、当時流行っていた新製品の情報をもとに、今後メーカー保守が切れそうな機種などを教えてもらって、次の技術開発の対象にしてきました。本当に吉田さんには感謝しています。
――競合他社もある中で、第三者保守サービスでの保守開発においては、どのような技術を展開されているのでしょうか。
熊谷：私たちR&Dチームでは「他社にはできない開発」を常に意識しています。たとえばIT機器の保守には様々な制約があり、特定の機器はメーカーにしか保守ができないこともあります。しかし私たちはこうした制約を取り払い、メーカー同等レベルで当社にしかできない開発をし、第三者保守サービスを展開しています。先日、同業他社さんとある機器の保守について話す機会があって詳しく伺ったところ、自社開発で同様のサービスを展開できているのは国内では唯一ゲットイットだと分かりました。
吉田：実はこの技術については、競合他社に依頼すると作業期間として2週間ほどかかってしまいます。しかしゲットイットなら「1日」で修理も完了できるため、営業にとってもお客さまに案内する場合、圧倒的な差別化ポイントになっています。
熊谷：私たちがこの技術を開発する前は、「この機種は保守できない」と、言われていました。それができるようになり、さらに即日対応が可能になったので、お客さまの反響が非常に大きかったように思います。
吉田：そうですね。実は去年からパートナー会社と毎月定例でミーティングを実施しています。それによってR&Dチームで開発した技術をそのままスムーズに引き継いで、オンサイト保守に移行する体制も整えました。
熊谷：営業も含めて、どうしても私たちは人数が限られているので、自分たちが現場に行って保守作業を行うことは不可能です。必ずどこかのパートナーさんに協力してもらう必要があります。そういう人たちがいないと、せっかく技術開発を行っても「宝の持ち腐れ」になってしまいます。そこで、実際現場での保守作業に協力してもらいながら、現場目線から、私たちの検証に対して意見を出してもらいます。そうすることで、サービス品質は確実に上がっていき、お客さまに役立つサービスを提供できます。
吉田：私達は市場ニーズに合ったタイミングでサービスをご提供していきたいので、私たちの戦略を共有しながら、パートナー企業の皆さまにはご協力を頂いています。
――現状、R&Dチームはどのような構成で活動しているのですか。
熊谷：テクニカルサポートチームと統合して全員で7名です。そのうち開発チームは4名ですね。新たな技術を開発しているので、私を含めマニアックな人材が多いです。目指す目標は同じですけど、そこにたどり着くまでのプロセスが異なったり、価値観が違っていたりするので、衝突することもあります。
吉田：でもみなさん見ていると、楽しそうにやっているんじゃないですか。
熊谷：普通では経験できないことをしているので、楽しんでいると思います。ただし、従来にない技術を開発していかなければならないので、「そんなの無理です！」と言ったネガティブなことが言えないプレッシャーもあります。でも、それも含めて、みんなやりがいを持って取り組んでいるように思います。
職務上、機器を壊すリスクはどうしてもあります。それも、扱っている機器が非常に高価だったりもします。それでも、データのバックアップをしっかりとった上で、躊躇なくチャレンジしてもらいます。基本的には仮説を立ててやっているので、うまくいかないときは、何がいけなかったのかを検証して、次回に活かせるようにしています。
――お互い、今後目指していきたいことはありますか。
熊谷：目標はやっぱり「業界一」ですね。第三者保守サービスは、今後メーカー側のしばりが強くなっていくと予想されるので、今以上に開発難易度は高くなっていきます。その状況で、どのようにマーケットシェアを広げていくのかを、ここ数年は真剣に考えて取り組まなければなりません。
限られたマーケットだけで勝負するのは限界があるので、グローバルに展開していくことも視野に入れる必要が出てきます。実は「第三者保守サービス」は、日本よりも海外の方が歴史があり、技術情報や効率的な運用など、さまざまな知見やノウハウがストックされています。そういった海外のコミュニティに参加して、情報を得ていかないと今後生き残れないと思います。個人的には、英語が堪能でないので、今後に向けては修得が必須になってくると思います。
吉田：私も同じで「業界No.1」が目標です。そのためには、マーケット情報などを含め、継続して学習し、情報を収集していく必要があります。昔のように、最新のテクノロジーを販売しているわけではありません。マーケットの状況を定期的にキャッチアップしながら、数年後の状況をイメージして取り組まないと、IT業界は変化が激しいので、感覚が追いつかなくなってしまいます。
――営業とR&Dとの連携で、もう少しこうやっていけたらというのはあるんですか。
熊谷：R&Dチームとしては、将来につながる技術を開発していくためにも「現場の情報」を迅速に収集することが大切です。そのためには、営業との同行を増やしたり、コミュニケーションをもっと密にして、自分の知りたい情報を得ていく必要があります。例えば、まだ開発が完了していない機器の保守提案や、開発は進んでいるが説明をしてほしい案件に入り込んでいって、現状すぐに解決できそうにない課題や、今後増えていきそうな課題を掴んでいきたいですね。それが将来の技術開発につながるタネになっていくと思うので。
現状それができていないのは、忙しさもありますが、どちらかというと私の内向的な性格が一番大きいと思います。そこも含めて改善していけば、より連携ができそうな気がします。
吉田：今後においては、私たちの事業部全体の会議でも、R&Dチームとの連携を図ることがメインテーマになっています。例えば、R&Dチームの開発スケジュールをメンバーに共有したり、また熊谷さんにもミーティングに参加してもらって、R&Dチームの今後の開発方針や進捗を報告してもらう機会を設ける予定です。そこでも、営業向けに「こういうニーズを拾い上げて来てほしい」というリクエストがあれば、発信してもらいます。
今期からはR&Dチームと営業とが連携する機会がこれまで以上に増えてくると思うので、それによって、お客さまにも新たな情報を浸透させることができます。
――最後に、それぞれの事業部で求めている人物像はどんなタイプでしょうか。
熊谷：うちのチームは、パソコンやコンピュータは好きだけど、それが仕事に活かせるとは考えていないメンバーが非常に多いです。仕事にできる自信がなくても、業務内容を見て「好きかも」と思うことができれば、誰にでもチャンスはあります。だから、好きなことを仕事にすることに一歩踏み出してほしいと思います。
吉田：技術面は支援してもらえるので、営業はIT知識よりもフットワークの軽さと、バイタリティがあればやっていけると思います。
それと、もう1つは分からないことは聞くだけでなく、自分で調べることも必要です。R&Dチームの人たちは、メーカーから情報をもらえるわけではなく、自分たちで情報収集して、知識を身に付けて、いろいろな技術を開発しています。営業も同じように必要な情報は自分で探すことも出てきます。そういう意味では、自律的な考え方や行動も求められます。そうはいっても、最終的にはやる気です。それさえあれば、ある程度のことは乗り越えていけるので。面接などで、アピールしてもらえばと思います。
※聞き手：西谷 忠和(ライター)
インタビュー後記 ：桐谷
普段はなかなか覗けない、開発×営業のシナジーを感じたインタビューのお時間でした。両者のお客さまに寄り添う素敵なお仕事ぶりに、同僚ながら感激です！
まずはお気軽にご相談ください。
