（右）高倉 征二：休日は、小学校のバスケットボールチームの代表兼コーチとして活動中。
（左）畠山 絢：好きなバンドのライブやフェス、1人で居酒屋やカフェを飲み歩くのが好き。
新型コロナ拡大により「レンタルサービス」のニーズが一気に拡大
―――お二人の仕事について、お聞かせ願えますか。
1つ目は、「ITAD（アイタッド）」と呼ばれるサービスです。これは、企業が不要になったICT機器を買取り・回収し、適切に再利用や再資源化ができるように、データ消去、再販にいたるまで、一連の業務を私たちが行っています。
2つ目は、メーカーのサポートが終了してしまったICT機器の「第三者保守（EOSL延長保守）サービス」です。これにより企業は安心してITシステムを利用できます。そして3つ目が、ICT機器のレンタルサービス（以下、レンタルサービス）となります。
ゲットイットでは、担当する業界とお客さま毎に営業部門が分かれています。それぞれの部門が担当するお客さまのハードウェアの課題解決のため、営業はゲットイットの全てのソリューションを提案し課題解決のお手伝いをしています。そのうち、私は部長という立場でICTビジネスユニット 第三部をまとめています。具体的な業務は、畠山を含め営業メンバーの同行や、困り事などの支援活動です。もう1つは、今回のテーマであるレンタルサービスのリーダーでもあります。
畠山 私は、SIerを中心にメーカーなど約10社の担当企業に対して、当社の全サービスを提案しています。その中でもレンタルサービスを一番多く取り扱っており、売上も最も高いです。
―――お二人とも御社の中でも、一番「レンタルサービス」に詳しいわけですね。具体的に、これはどんなサービスなんですか？
畠山 私のお客さまは「できれば明日にでもほしい」という緊急の依頼が多いですね。分かりやすいところでは、2020年、新型コロナウイルス感染症拡大により緊急事態宣言が発令され、一時的に在宅勤務が増えた際に、このレンタルニーズが一気に広がりました。お客さまの社内ネットワークが逼迫して「ネットワーク設備を増強したい」という依頼が、増えたのです。
高倉 大手企業を中心に同じような事態になり、ネットワーク機器の市場価格が急騰したのと、新型コロナの蔓延がいつまで続くか分からなかったので、畠山のお客さまのように「とりあえず、この状況をレンタル機器で乗り切りたい」というニーズが増えたのだと思います。それでも当社の中では、このレンタルサービスはまだまだ主力サービスとは言い難いところがありますが・・・。
「レンタル推進室」のおかげで、営業は知識が身に付き、提案力も高まってきた
―――ニーズが高まっているにもかかわらず、なぜまだまだなのでしょうか？
その点レンタルサービスは、大手企業も含め競合が寡占状態で、かつ既存顧客においてもサービス認知度が低く、他の2つのサービスに比べると大きく伸び悩んでいました。そこで2022年初頭にレンタルサービスのキックオフを行い、営業の後方支援チームとして「レンタル推進室」を立ち上げたんです。
―――具体的に「レンタル推進室」はどのような支援を行っているのでしょうか。また、それによる効果について教えてください。
実際、営業にドライブがかからないのは、営業一人ひとりにレンタルサービスに関する知識が足りないことが要因としてありました。「レンタルとリースの違い」「経費処理でき資産にならない」など、基礎知識から、企業が使うことで得られるベネフィットに至るまで、イチから理解を深めました。
畠山 私自身、勉強会を受けてレンタルサービスの強みを理解できたので、自信を持って、お客さまに案内できるようになりましたし、今では積極的に提案も行っています。
畠山 また「レンタル推進室」は現場の営業支援も行ってくれるので、お客さまの急な要望に迅速に対応できるようになったのも大きな変化です。
高倉 今までであれば、営業がハブとなって、さまざまな人に聞きながらICT機器の在庫チェック〜提案・交渉などを行っていました。それが今は見積書を作成してくれるサポートスタッフがついたり、「レンタル推進室」のメンバーがお客さまと詳細なやりとりをして、機種選定や納期の調整をしてくれます。
例えば、ICT機器にはそれぞれ型番が存在しますが、お客さまが求める機器が必ずしも、その型番通りでなければならないわけではありません。同じような機能を満たしていれば、違う機器でも対応できる場合があるので、ITやネットワークに精通した「レンタル推進室」のメンバーがヒアリングをして、お客さまに代替品の提案を行ってくれます。それにより成約率が上がるだけでなく、私たち営業もニーズを顕在化されるまでの営業活動に専念できる機会が増えてきました。
畠山 営業は、サポートスタッフの、こうした交渉場面に同行することが多いので、単に業務量が軽減できるだけでなく、ICT機器の知識を広げられるのも大きなメリットです。
これまでは、お客さまから依頼を受けるだけで精一杯で、詳細なヒアリングまではなかなかできていませんでした。「この機種がほしい」と言われたら、在庫の有無を調べ、なければ近しい機種を探してもらうぐらいのことしか行えなかったのです。
本来は「なぜこの機種が必要なのか」「どんな目的で使うのか」を深掘りして、ヒアリングする必要があります。検証用で使っていただくことが多いのですが、「何のための検証なのか」まで詳しく聞くことができれば、代替品なども提案しやすくなります…。それをサポートメンバーが漏れなく聞いてくれるので、横でメモをとりながら学んでいます。
このお客さまならこの機種というのがおおよそ決まっているので、A機器の場合は、B機器の代替品が提案できるというのも徐々につかめてきました。現在は、従来の依頼案件であればサポートメンバーに相談しなくても、一人で代替提案もできるようになり、営業としての提案力も徐々に高まってきたと思います。
メーカーが販売を終了した機種でも、レンタル在庫を揃える力が高い
―――競合他社に比べて、御社の強みや課題はどこになるのでしょうか？
畠山 当社はメーカーが販売を終了した機種を扱っていたりするので、「古すぎて、他社にはなくて」という相談を、お客さまからはよくいただきます。
高倉 従来のレンタルサービス会社は、基本的にレンタルの頻度が高い、あるいはよく出回っている機種しか扱っていません。ですので、いろんなメーカーのさまざまな機種を在庫として持っているのは、うちの大きな強みです。
営業は、値付けや出張も自己裁量で実現できる
―――改めて、レンタルサービスを提案するやりがいや魅力はどんなところになりますか？
例えば、「（競合他社は）どこも持っていなかったので、この機器があると聞いて、びっくりしました」「ゲットイットさんに聞いてなかったら『断ろう』と思っていたけど、あったので、提案しなくちゃいけなくなった」と言われると、営業としては嬉しくなりますね。
あとは、見積もりはリーダーの承認がいちいち必要ないんです。だから見積もりを作る感覚を掴むまで最初は苦労しますが、うまくコントロールできるようになれば、営業の醍醐味も味わえるようになります。値段交渉になって、当初の見積もりより下げなければならなくても、あとでリーダーに理由を説明できれば、自分の判断で調整できます。
高倉 営業が自分なりのストーリーを持っていたら、口出しはしません。仮にその案件が赤字になったとしても、「この部署にどうしても入り込みたいので、今後は、こんな展開にしていきます」と共有してくれるので、本人に任せています。
畠山 そのくらい一人ひとりに裁量権が与えられているので、自由に営業活動ができます。私は関東圏外のお客さまも多く担当しており、他の営業員よりは出張が多いと思います。アクティブにいろんなところへ出向くことが好きな自分の性格も重なって他県の商談が終わった後に、現地の雰囲気や料理を楽しむのが気分転換になっています。
みんなで目標を目指し、利益をみんなで山分けする
―――営業職だと一人ひとりにノルマがあると思いますが、達成できなければリーダーから詰められたりするのでしょうか？
高倉 ゲットイットでは、みんなで稼いだお金をボーナスとして、全員に平等に分配します。個人が目標達成できないと、そこに影響してくるからです。だから周りに対して「申し訳ない気持ち」になり、いたたまれなくなるんだと思います。反対に、目標額を超えれば超えるほどボーナスの分配額がどんどん上がるので、営業スタッフが達成できると、バックヤードの人たちも我が事のように喜んでくれます。
強みを活かしながら、新たなサービスへの挑戦を模索する
―――レンタルサービスの今後の展開について教えてください。
大手のレンタルサービス企業と真っ向から勝負しようとは思っていませんが、一部の機種に関しては、同じようなビジネスモデルでサービス展開できないか、模索しているところです。その中で、業界トップクラスの在庫量と調達ネットワーク力といったゲットイットの強みは、引き続き伸ばしていくつもりです。
畠山 モノづくりのサービス紹介のページなどでは、レンタルサービスを社名の「Get-IT」にもじって「Rent-IT」として紹介しています。「Rent-IT」のブランド名も浸透させていきたいですね。
高倉 この名前は、ある社員が名づけてくれたんですが、いずれは、「Rent-IT」がグループ会社になるのが一つの目標です。 「その時俺、社長やるわ」みたいな冗談も言いましたけど、半分本気です（笑）。
業界未経験者歓迎！元気で、柔軟に対応できる人
―――レンタルサービスを含め、ゲットイットの営業職としては、どんな人に来てほしいですか。
高倉 私はよく会議のファシリテーションなどを任されるんですが、最初は「元気ですかー！」という掛け声から始めます。
畠山 高倉の声はいつも爆音で、元気はでるんですが、耳がキーンとなって困ります（笑）。
でも私も元気で、かつ柔軟性がある人がいいと思います。レンタルサービスは、先方が「この型番はほしい」といっても、ニーズを確認すれば、他の機種でも受け入れてもらえる可能性があるので、いろんな視点で柔軟に提案できる人にとっては、やりがいがあると思います。
高倉 社員にはIT経験者もいますが、元気で、意欲があれば未経験者でも活躍できる環境です！
畠山 私も前職は飲食向けの求人サービス企業だったので、IT業界は当社が初めてです。「サーバーって何？」というところからスタートしていますから。
高倉 最近は、私も面接官として採用面接に入っています。その時「うちに入社して、どんなことを実現したいですか」という質問などに積極的な思いを伝えてくれる人だと、こっちも前のめりになって話を聞いてしまいます。そんな人にお会いできるのを楽しみにしています！
インタビュー後記 ：桐谷
社員がお客さまのニーズを掴み新しいサービスを打ち出す、そんなお客さま視点に立った取組みをたくさんしているゲットイットでは、現在営業職のメンバーを募集しています！ぜひご興味のある方はご応募ください！