伊藤忠商事との資本提携で始まった、新しい営業のかたち。　

2026年4月、伊藤忠商事との資本提携を機に、杉谷さんがゲットイットへ出向社員としてジョイン。現場で営業経験を積んできた須藤さんと、新たなコンビとして営業活動をスタートしました。 一人では気づけなかった視点を補い合い、お客さまの課題をより深く理解し、新たな提案へとつなげていく。異なるバックグラウンドを持つ二人だからこそ生まれている相乗効果とは何か。そして、資本提携によって広がった可能性や、これから目指す営業の姿について語っていただきました。

投資先支援で感じた魅力。今度は営業の最前線で、その価値を届ける

———今年４月に伊藤忠商事から出向されたとのことですが、それまではどのような仕事に携わっていたんですか？

杉谷：私は伊藤忠商事に入社して4年目になります。もともと所属していたのは情報通信関連の事業部で、その中でも、携帯電話やモバイル関連のビジネスに関わっていました。

主な仕事は、伊藤忠が出資しているモバイル関連企業の支援です。営業面のサポートをしたり、経営数値を見ながら事業運営を支えたり。投資先の成長に伴走するような役割でした。

加えて、投資そのものに関わる仕事も経験。ゲットイットへの出資プロジェクトには約1年にわたって携わり、社内の投資プロセスや、ゲットイットとの調整・交渉にも関わっていました。

その過程で、ゲットイットという会社に大きな魅力を感じるようになりました。事業の成長性はもちろん、経営陣の考え方や目指す方向性にも共感し、「この会社で実際に働いてみたい」という思いが強くなっていたのです。だからこそ、出向の話が出たときには「ぜひ行きたいです」と希望し、今回の出向が実現しました。

———出向後、実際に働き始めて感じたことを教えてください。

杉谷：出向後に強く感じたのは、社員同士のコミュニケーションがとても活発だということです。伊藤忠商事にいた頃は、ゲットイットの廣田社長や役員の方々と接する機会が中心でした。一方で、ゲットイットに来てからは、営業メンバーをはじめ、現場で働く方々と一緒に仕事をする機会が増えています。

その中で印象的だったのが、お互いに意見を伝え合いながら、高め合っていこうとする雰囲気です。たとえば、社内には「ポジティブフィードバック」という制度があります。月に一度、「○○さんのこういうところが良かった」と投稿し合う仕組みです。お互いの良いところをきちんと言葉にして認め合う文化。これは、非常にいいなと感じました。

単に仲が良いだけではなく、前向きなコミュニケーションを通じて、みんなで成長していこうとしている。その空気感は、実際に中に入って働いてみて、改めて魅力的だと感じた部分です。

須藤：以前インタビューを受けた時と、仕事自体は変わっていません。メーカーのサポートが終了したIT機器を引き続き使えるように保守する「第三者保守サービス」を中心に、不要になった機器の買取やレンタルサービスのご相談にも対応しています。
ただ近年はクライアント数も増え、大手SIerに加えて、大手通信キャリアのお客さまも担当するようになりました。基本的には1社ごとに担当がつき、その企業内の複数部署を横断してサポートしています。

杉谷：大手通信キャリアのお客さまについては、私も須藤さんと一緒に担当しています。営業活動や打ち合わせにも同席しながら、お客さまの課題をどう解決できるかを考え、提案づくりにも取り組んでいます。

伊藤忠商事との連携を追い風に、提案の幅を広げていく

———伊藤忠商事と資本提携することになり、取引先へのインパクトや営業のしやすさは変わりましたか？

須藤：資本提携の発表後は、お客さまからの反響がありましたね。プレスリリースをご覧になったお客さまから、「今後どんな取り組みができるのか」と聞かれる機会も増えています。

伊藤忠グループは、国内の大手SIerや通信業界とのつながりも深く、業界内で大きな存在感があります。そのため、ゲットイット単独では届きにくかった領域にも、連携によってアプローチできるのではないかと見ていただけるようになりました。

実際に商談でも、これまで以上に広い視点でお話しできる場面が増えています。お客さまとの会話の幅が広がったという実感はありますね。

杉谷：お客さまとの商談では、ケースによって伊藤忠商事からの出向者であることをお伝えすることもあれば、あえて触れないこともあります。大切なのは、お客さまにとって価値のある提案ができることだからです。

一方で、資本提携によって、お客さまとの会話のきっかけは確実に増えたと感じています。「伊藤忠商事とはどのような連携ができるのですか」と興味を持っていただくことも多く、そこからお客さまの事業や課題について詳しくお話を伺える機会が増えました。

私自身も、投資先企業の支援に携わってきた経験を活かしながら、お客さまの事業環境や課題を深く理解することを心がけています。資本提携によって生まれた接点をきっかけに、より本質的な提案につなげられるようになってきたと感じています。

———お二人で営業していて、相乗効果がありますか？

須藤：まだ「二人で営業したことで大きな案件が決まりました」という段階ではありませんが、日々の活動の中で相乗効果は感じています。

杉谷さんが加わってからは、私が気づかなかった視点で質問をしてくれたり、確認事項を補ってくれたりします。一人では拾いきれなかった情報まで把握できるようになり、お客さまへの提案の精度は確実に高まっていると感じます。

杉谷：私自身も、須藤さんから学ぶことは本当に多いです。商談で気をつけるべきポイントや、お客さまとの距離の縮め方など、経験豊富な営業の進め方を間近で見られることは、大きな学びになっています。

一方で、前職では投資先企業の支援に携わっていたこともあり、「まずは相手の状況を深く理解する」という姿勢は大切にしてきました。その経験を活かし、商談ではお客さまの課題や案件の背景、契約する際のキーマンに至るまで、できるだけ多くの情報を引き出せるよう意識しています。

須藤さんの営業経験と、私のヒアリングの視点が組み合わさることで、お客さまの課題をより立体的に捉えられるようになってきました。そうした積み重ねが、新規受注につながった案件にも結びつき始めており、二人で営業する手応えを感じています。

会社の成長を見据え、二人で新たな顧客接点をつくる

———新規開拓への取り組みは、お二人の考えから出てきたことなのでしょうか？

須藤：最終的な判断は、私たちの上司にあたるユニットリーダーに相談しますが、「こういう会社にアプローチしてみよう」「こんな営業をやってみよう」といった提案は、基本的に担当者に任せてもらえます。今回の新規開拓も、私たち二人で話し合いながら決めました。

きっかけは、会社の成長を見据えたときに、既存のお客さまだけでは限界があると感じたことです。新しいメンバーが増え、事業をさらに広げていくためには、新たなお客さまとの接点を増やしていく必要があります。

そこで、これまで十分にアプローチできていなかった大手企業への営業にも力を入れ始めました。伊藤忠商事との資本提携によって新しい接点をつくりやすくなったことも、大きな追い風になっています。

まだ種まきの段階ではありますが、実際に新規受注につながった案件も出てきています。今後も二人でアイデアを出し合いながら、新しいお客さまとの関係づくりを進めていきたいですね。

お客さまの「助かった」が、営業としての成長実感になる

———今の仕事で、やりがいや成長を実感するのはどんな時ですか？

杉谷：やりがいを感じるのは、お客さまの課題を解決できたと実感できる瞬間です。
私たちが提供しているサービスは、「どうしてもこの機器が必要」「メーカーのサポートが終わって困っている」といった、お客さまの切実な課題を解決するものです。そのため、お客さまから「助かりました」と言っていただける機会も多く、自分たちがお役に立てている実感があります。

また、自分自身の成長を実感したのは、初めて受注を獲得できたときですね。初受注は、ネットワーク機器のレンタル案件でした。新規のお客さまに会社やサービスをご説明したところ、「メーカー以外からもレンタルできるとは知らなかった」と興味を持っていただき、ご契約につながりました。入社後に学んできたことが成果として形になり、営業として一歩前に進めたという自信につながっています。

須藤：私がこの仕事で面白いと感じるのは、会社の規模に関係なく、日本を代表するような大手企業のお客さまと仕事ができることです。

ゲットイットは中堅企業の規模ですが、お会いするのは大手企業の部長や役員、時には社長といった経営層の方々です。そうした方々と直接お話しし、課題解決に向けた提案ができるのは、この仕事ならではの魅力だと思います。

コミュニケーションを大切にする社風を、制度からも実感

———ゲットイットの雰囲気や制度はどうですか？

杉谷：ゲットイットは、社員同士の距離が近く、コミュニケーションをとても大切にしている会社だと感じています。

そうした社風を実感したのが、「コミュニケーション費用」の制度です。社員同士の食事代を会社が補助してくれる制度で、入社した4月にはすぐに利用しました。

同期メンバーや同じ事業部の先輩など、さまざまなメンバーと食事をする機会がありました。普段は接点の少ない方とも気軽に話せるので、人間関係を築くうえでも、とてもありがたい制度だと感じています。

また、ゲットイットには骨髄ドナー休暇をはじめ、社会貢献につながるユニークな休暇制度もあります。私はまだ利用したことはありませんが、制度を通しても社員一人ひとりを大切にしている会社だということが伝わってきます。

一人で成果を出す営業から、チームで価値を届ける営業へ

———最後に、今後の目標を教えてください。

須藤：今後は、担当しているクライアントに対して、より大きな価値を提供できる体制をつくっていきたいですね。

現在、私が担当しているお客さまは、全体的にも重要なクライアントのひとつに位置づけられています。だからこそ、個人で対応するだけではなく、将来的には専任チームのような形で対応できる体制を整えていきたいと考えています。

これまでは一人で営業することが多かったのですが、杉谷さんと一緒に動くようになって、自分の立ち振る舞いや責任感も変わってきました。今後はプレイヤーとして成果を出すだけでなく、後輩や若手メンバーと一緒に成果を出せる営業を目指したいですね。

杉谷：まずは、周りの方々から信頼して仕事を任せてもらえるようになることが目標です。そのためにも、一つひとつの案件でしっかり結果を積み重ねていきたいです。

今は須藤さんに同行しながら学ぶことが多いですが、将来的には自分でお客さまを担当し、課題を聞き、提案を考え、案件を獲得できる営業になりたいと思っています。

目指しているのは、自分で考えて行動できる営業になること。お客さまのもとへ伺い、営業としてきちんと価値を届けられるよう、まずは独り立ちに向けて力をつけていきたいです。