フロントランナーとして
ITADの価値を伝え、広めていく醍醐味がある

市場拡大を目指し、エンドユーザー特化型の部署を新設

―――片野さんが所属している調達営業部では、具体的にどんな業務をしているんですか？

私たちの事業部は、初めて耳にする人も多いと思いますが、ITAD（Information Technology Asset Disposition／IT資産の適正処分）（読み：アイタッド）」というサービスを提供しています。これは、企業などで不要になったパソコンやサーバーなどのIT資産を適切にデータ消去し、安全かつ環境に配慮してリユースやリサイクルで適正な処分を行うことです。一般的にはパソコンを対象とした買取りリユース・リサイクルが多い中、ゲットイットはサーバーやネットワーク機器などを専門に行っており、業界ではユニークなポジションで存在感を発揮しています。

従来の調達営業部では、主要取引先はリース会社やレンタル会社、そして同業他社だけでした。リース会社などではIT機器が一定年数使用されると機能が古くなり、需要のある新しい機種に切り替えられることが多く、ロースペックのIT機器の買取りニーズが定期的に発生します。また、同業他社は主にパソコンの買取りに特化している企業が多いため、お客さまからパソコン以外の依頼がある場合に当社をご紹介いただくケースがありました。

ただこうした取引先だけではニーズを増やすには限界があるため、IT資産を自前で持っているエンドユーザーに直接アプローチするチームを5年前に立ち上げました。私は、このエンドユーザーチームに所属して営業を行っています。取引先は、SIerやクラウドサービス提供企業、データセンター運用企業などのIT業界はもちろん、メーカーや大学、病院、生協組合、官公庁など自前のIT機器を活用している、すべての企業や団体が対象になっています。毎年まとまった依頼をいただくこともあれば、数年に1回ペースでお声がけいただくこともあり、取引量はエンドユーザーによってさまざまです。

高い技術力があり、協力会社とも良好な関係を続けている

―――前職も同じIT機器の買取り営業をされていたと聞いていますが……

そうです。パソコンの買取りリユース会社で働いていました。途中、営業のサポート業務も経験しましたが、トータルで10年近くは、営業畑で一貫して仕事に取り組んできました。これまでの経験をすべて活かし、自分の力を出し切ったと感じています。そして、新たなステージでの挑戦を目指し、退職することにしたのです。

―――入社を決めたきっかけは何だったのですか？

前職での元・同僚が先にゲットイットに入社していて、辞めるタイミングで声をかけてもらったんです。声をかけてもらって嬉しかったのもありますし、実はゲットイットとは前職時代に取引実績もあり、当時から「いい会社」だと思ってみていました。そんな経緯もあって1月末に退職して、3月には入社していました。

―――どういうところが魅力だったんですか？

大きな理由は2つあります。1つ目は、「豊富な知識と高度な技術力」を持っている点です。先ほども少し触れましたが、ゲットイットはサーバーやネットワーク機器などの買取りを手掛ける、業界でも数少ない企業です。これらのIT資産を安全にデータ消去し、リユースを可能な状態にするには、メーカーごとに異なる機種への深い理解と高い技術が必要になります。

もう1つは、パートナー企業（協力会社）との絆を大切にし、長きにわたり良好な関係を築いている企業としての「信頼性」です。前職では会社の方針として、協力会社＝下請業者という捉え方にどうしても納得がいきませんでした。それによって、協力会社は数年で変わり、定着しなかったのです。私自身、この考え方には最後まで馴染むことができませんでした。

ゲットイットでは前職で疎遠となってしまった協力会社とも長年お付き合いされていました。それによって営業としても案件を受注してきた際に、協力会社に撤去作業〜引取業務まで一括でお願いできるので、業務をスムーズに進めやすいイメージがありました。

まだまだ認知度が低い「ITADサービス」

―――営業だと既存顧客だけでなく、新規のエンドユーザーにもアプローチする必要があると思いますが、具体的にはどのように新規開拓をしているんですか？

ゲットイットでは、ハードウェアのメーカーに依存せず、独立して保守サービスを提供する「第三者保守」サービスも提供しています。そこでお付き合いのある「SIer」と呼ばれる、システムの企画・設計・開発・運用を一括で請け負っている企業からご紹介をいただくことも増えてきました。自前でもIT資産をお持ちなんですが、営業の人たちがお客さまを持っているので、そこからの依頼を受けるケースも増え始めています。

例えば、不要になった古いIT機器を処分したいと相談を受けても、SIerでは対応できないため、ITADを専門にしている私たちにお声がけいただけるんです。SIerの営業担当者も、お客さまから相談を受けて「対応できません」と断ってしまうと、その企業との関係が途切れてしまう可能性があります。そのため、関係性を継続する手段として、私たちのサービスを利用してくださるわけです。

ただ、その一方で「ITAD」はまだまだ知られていないサービスなので、成約するまでに時間がかかるケースも多いです。

―――具体的にどういうことでしょうか？

日本ではIT機器を処分する場合、産業廃棄物（以下、産廃）として扱うことが一般的です。「売る」という発想には、なかなか至りません。実は、SIerに提案していただく場合も、お客さまに「廃棄だけでなく買取りもできますよ」とお伝えしてもらうことが多いのですが、「買取り」の具体的なイメージがわかない場合が多いため、私たちが直接説明に伺うことも少なくありません。

そのくらい「ITAD」の認知度はまだ低いのが現状です。パソコンであれば個人でも中古品を買ったりすると思うのですが、「サーバーを売るってどういうこと？」「そもそも、こんな古いものを買って何に使うの？」といった質問をいただくことが多くあります。このように、サーバーやIT機器の買取りに関する具体的なイメージを持っている方は少ないのが実情です。

実は、サーバーやネットワーク機器などは海外にもリユース市場があります。そのため日本にニーズがなくても日本国内とは異なる海外需要にマッチさせて販売を行っています。モデルが古くてもニーズがありますし、万一売れなくても、ゲットイットでは、第三者保守やレンタルの事業を展開しており、その部材としても活用できます。買い取ることができれば、さまざまなルートでの活用が可能です。

しかし、この仕組みを理解いただいても、もう1つ大きな課題としてあるのが「情報漏洩」への懸念です。これについては、データ消去の安全性について、具体的な体制や実績、証明書の発行を通して、丁寧に説明し、安心してお任せいただけることをお話しています。しかも、産廃処理費用がかからない上に、機器を売却することで収益化できるメリットもあります。こうした説明を行えば、多くの場合ご納得いただけますが、それでも、自社としてこれまで実例がないため「じゃあ、社内でどう進めればいいのか」という段階で立ち止まってしまうケースも少なくありません。

たとえば、「この案件を社内の誰に引き継ぐべきか」「具体的にどのような手続きが必要なのか」といった社内での調整が課題となることがあります。その結果、「手続きが面倒だから、今まで通り産廃として処理しよう」と結論に至るケースが相当な割合あるのが現状です。特に、これまでの産廃処理に大きな問題を感じていない企業にとっては、現状を変える必要性を強く感じていないのが主な理由です。

協力者を見つけ味方に巻き込むこと。また脱炭素への貢献もアピールポイントに

―――こうした課題を解消して、成約に結びつけるために、お客さまにはどのようにアプローチしているのですか？

まずは、エンドユーザー（お客さま）先の中で協力者を見つけることです。提案先は中堅企業か、大手企業が中心になるため、関わる事業部も多岐にわたります。必ずITADに前向きな方がいらっしゃいます。そういった方に味方になってもらい、社内でITADの啓蒙活動をしていただくことで、状況が好転することがよくあります。最近の成功事例でも、最初は私たちの提案をなかなか受け入れてもらえませんでした。しかし、お客さま先の部長さんが弊社のサービスに賛同してくださり、その方が社内フローを調整してくれたことで、最終的に成約に至りました。

もう1つのアプローチは、SDGsの観点から環境配慮を強調する提案です。産廃処理でもリサイクルは可能ですが、多くのCO2を排出します。一方、ITADを活用すれば、このCO2を大幅に削減できるため、脱酸素への貢献が期待できます。

特に大手企業の場合、さまざまなステークホルダーへの説明責任があるため、環境への取り組みは重要なポイントになります。当社のITADサービスを活用することで、「これだけCO2削減が実現しました」という具体的な成果を提示することができます。実際、企業からの要望に応じて「CO2削減効果報告書」を発行し、提出しています。

ニーズを丁寧に捉えるヒアリング力と、複合的な視点による提案力が身に付いた

―――前職との職場の雰囲気やカルチャーの違いはありますか？

一番大きかったのは、現場での裁量権の大きさです。前職では、鉛筆１本でも必ず上司に承認を得なければ購入できなかったので、何をするにも時間がかかりました。その点、ゲットイットでは社員一人ひとりに権限委譲されているので、業務に関する多くの意思決定を自分で調整することができます。

例えば営業の場合は1日のスケジュール立てもそうですし、遠方出張も今決める必要があればその場でお客さまと営業自身が決めることができます。出張申請はしなくていいんです。それだけ営業に裁量を任せてもらっています。

―――今の仕事を通じて、改めて身に付いたスキルや知識があれば教えてください。

前職に比べて、SDGsの観点を意識した提案を行うようになった点が大きな変化です。以前は、CO2削減効果報告書を作成しても、ただお客さまに提出するだけで終わっていました。 現在の仕事は、成約に結びつけるためのハードルが高いこともあり、SDGsの視点から訴求したほうが経営層に響くケースが多いと感じています。

お客さまのモチベーションがどこにあるのかをじっくりヒアリングし、ニーズを的確に把握するスキルが磨かれました。さらに、データ消去の安全性にプラスして、コスト面や環境面といった複合的な視点で提案する力も身に付きました。これらのスキルは、お客さまに付加価値を提供するうえで、大きな武器になっていると実感しています。

大切な情報を預かることに、責任の重大さとともにやりがいを実感する

―――改めて、どんなときにやりがいや醍醐味を感じますか？

1つ目は、まだ広く認知されていないITADサービスをフロントランナーとして、世の中に広めていける醍醐味ですね。この分野はいまだ課題も多いですが、成功事例を一つひとつ積み重ねながら、このサービスの価値を多くの人に知ってもらいたいと考えています。

2つ目は、お客さまの大切な情報をお預かりするという責任の重さです。新規のお客さまがこれまで面識のなかった私たちに情報を託してくださるのは、契約があるとはいえ、相当な勇気が必要なことであり、そこに「信頼の大きさ」も感じます。特に大手企業のお客さまから重要な情報を託された時には、その重みを一層実感します。

さらに信頼関係が深まることで、サービス以外の相談を受けることも増えてきます。「どう思いますか？」「解決策はありますか？」といったお客さまのお悩みを伺うたびに、私は営業というよりも「お悩み相談所」のような立場でお客さまと向き合っていると感じます。このような信頼を基盤とした関係性と、それに誠実に応える姿勢が、ゲットイットの特別さを際立たせていると確信しています。

―――反対に、仕事をしていて大変さや難しさを感じるのはどんな時ですか？

今の悩みは、取引先が増えてきたことです。それによって、自分一人だけでは業務が回らない時も出てきました。残業も少し増えてきたので、新たな人材が早く入ってきてほしいですね。現在、絶賛募集中です。

営業センスやスキルよりも「お客さまの役に立ちたい」という思いが大事

―――ITインフラが、従来のオンプレミス（※1）からクラウド化に移行しつつありますが、市場として今後もIT機器の買取りニーズはあるのでしょうか？

もちろんです！　企業がオンプレからクラウドに移行しているとはいえ、現状ではIT機器の処分の7〜8割は産廃処理に回されている、と言われています。そう考えると、買取りへの切り替えに大きな市場が残されているといえるでしょう。今後は、いかにしてこの産廃処理から買取りに変えていくかが重要になってきます。

さらに、時代の流れとしてSDGsへの意識が高まっていることも、ITADによるリユースの追い風になっていることは間違いありません。このような状況は、私たちにとっても非常に大きなアドバンテージになるはずです。

※1　オンプレミスとは、企業が自社内などに設置したサーバーやネットワーク機器などのITインフラを自社で所有・管理・運用する形態のこと。

―――今後も提案先が増やせるということですね。それでは最後に、この記事をご覧の方にメッセージをお願いします。

この仕事は「売上を上げたい」「成果を上げたい」という気持ち以上に、「お客さまの役に立ちたい」という考え方を持つ人材が向いていると思います。提案先は、会社としての課題や方向性について漠然としたイメージしか持っていない場合が多いです。だからこそ、営業としていろんな角度から質問をし、お客さまが気づいていない課題や今後の方向性を引き出していくことが求められます。

入社後は、誰もが知る大手企業から、こんなにも信頼されているんだということを肌で実感してもらえると思います。分からないことがあれば周囲が必ず相談に乗ってくれます。一人で解決できない場合は、周りを巻き込んで取り組むこともできる。この仕事は、社会に貢献できる価値のあるものです。