“売る”のではなく“寄り添う”
その姿勢が、新しいスキームを生んだ

“ワインセラーのある会社”って、気になりますよね（笑）

──これまでのキャリアを教えてください。

それまでの経歴は、本当にバラバラです。新卒では大手のハウスメーカーに入社して、CADオペレーターとして8年くらい働いていました。そのあと、個人向けの営業を経験して、その後大手の派遣会社で営業をしていたこともあります。他には、ある空港の改装プロジェクトの立ち上げに誘われて、立ち上げメンバーとして関わったこともありました。でも、その話が流れてしまって、会社ごと解散。気づいたらまた転職活動をしていました。主に不動産業界を中心に探していました。ありがたいことに、7社から内定はいただけたんですけど・・・正直、どこも似ていて、これだという決め手がなく、どうしようか悩んでいたときに、たまたま見つけたのがゲットイットの求人でした。

──ゲットイットをなぜ選んだのでしょうか？

「業界未経験歓迎」だけじゃなく、「営業未経験もOK」と書かれていて、「本当に？ IT営業ってそういう感じじゃないでしょ？」と半信半疑で調べてみたんです。そしたら、代表のブログに「社内にワインセラーがある」って書いてあって（笑）。変わった会社だなって。でも、それが逆に面白くて、「ちょっと覗いてみようかな」って思ったのが最初のきっかけでした。

正直、ITに関する知識はほぼゼロでした。WordやExcelが少し使える程度で、サーバーとかネットワークとか、まったく分からなくて。「Ciscoって何？」みたいな感じでした（笑）。

面接でも正直に「分かりません」と伝えました。その代わりに話したのが、「自分が売る商材を“好きになる自信”だけはあるんです」ということ。根拠は…過去の経験からでした。以前も、営業としてある製品を担当するまで、その製品がこんなに奥が深いなんて思ってもいませんでした。売る立場になって、どんどん好きになって、自社の製品と他社の製品とで何が違うのか、どこに価値があるのか──自然と調べるようになっていました。そうやって“好き”になれたとき、はじめて「自信をもって売れる」と思えたんです。逆に言えば、好きになれなかったら、私はきっと売れません。だから、もしも好きになれない商材だったら、そのときはきっぱり辞めようとまで思っていました。

もう１つは、初めて知る業界だったのも新鮮でした。もしかしてこれは「ブルーオーシャン？」──なんて、勝手に思ったりして（笑）。実際、入社してみると、同業他社さまがまったくないわけじゃない。でも、当時はまだほとんど名前も知られていなくて、「これは、これからの業界だな」って素直に感じたんです。競合が少なくて認知度もまだ低い、ということは、ある意味で“先行者”になれるかもしれない。そう思ったときに、ぐっと気持ちが傾きました。

── ちょっと変わった会社だなって思ったときに、「自分に合うかな？」って不安はなかったんですか？

不思議と不安はなかったんですよね。むしろ、「なんかおもしろそう！」って、ちょっとワクワクしたというか。正確な文言までは覚えてないんですけど（もう6年前なので…笑）、たしか会社のホームページか何かで、「社員みんなで経営方針を決めていく」といった内容を見た記憶があって。従業員も40人ちょっとくらいだったので、「トップダウンじゃなくて、みんなで会社をつくっていく感じなのかな」と思ったんです。

前職では、仕事の進め方はある程度任せてもらえていたけど、経営方針に関わることなんて、まったく触れる機会もなかったので。そこも魅力に感じましたね。

第三者保守の認知度アップとともに、広がる提案の幅

── ゲットイットではどんな仕事をされていますか？

入社してから今に至るまで、ずっとエンタープライズ営業を担当しています。大手企業さまを中心に、ゲットイットの各種サービスをご提案する仕事です。現在は、あるメーカーのグループ企業さまを中心に取引を進めています。入社当初は、会社の認知度も高くなく、お問い合わせも非常に少ない状況でした。営業メンバーも限られていたので、振り返ると、自分の手で開拓してきた案件も多かったと思います。

といっても、最初から全部自分で見つけたというよりは、たとえばゲットイットの別部署の方が「うちの営業先としてこの企業さまに伺ってみてはどう？」とすでにやり取りしていた企業さまを紹介してくれたり。とはいえ、そもそもアプローチ先自体が少なすぎて（笑）。「じゃあ行けるところ行ってみよう」って、自分から足を運んで、地道にお客さまと関係をつくっていきました。

いま私が一番多く提案しているのは、第三者保守のサービスです。これは、メーカーの保守サポートが終了したサーバーやネットワーク機器について、メーカー以外の専門会社が保守を引き継いで提供する仕組みです。機器を延命できるのが特徴で、大手企業さまを中心にニーズが高まっています。

ゲットイットではこのサービスは主力事業のひとつですが、機器の買取りやレンタル、販売に関するご相談をいただくことも少なくありません。買取りに関しては専門チームがあるため、案件があれば連携して対応し、社内全体で売上につなげています。お客さまの課題やニーズに応じて、いろんな角度から提案できるのが、この仕事の醍醐味だと思います。

──いまでは、第三者保守というのも認知されているんじゃないですか？

かなり認知されてきたと思います。入社した頃は、「第三者保守ってご存知ですか？」とお客さまに聞くと、ほとんどが「聞いたことないです」という反応でした。でも、2019年頃──ちょうどコロナ前くらいからですかね、だんだんと「名前は聞いたことがあります」と言っていただける機会が増えてきて。そこから一気に、業界全体としてニーズが高まってきたと実感しています。

その変化は、引き合いの数にもあらわれています。以前は、こちらからお電話したり訪問したりして、ゼロからご説明するのが当たり前だったんですが、今はホームページを見てお問い合わせいただくことも多いですし、担当している企業さまの社内から紹介されたりします。またさらにその企業さまの取引先であるお客さまにも紹介していただくケースも増えました。最初の一歩の敷居が、だいぶ下がってきたなと感じます。

実際、最近では「第三者保守とは何か」という基本的な説明は、ほとんど必要なくなってきました。その代わり、「こういう場面で使うと、もっと有効ですよ」という、より踏み込んだご提案ができるようになっています。

たとえばメーカーさまだと、新品機器の保守期間は5年程度が一般的です。でもお客さまの中には「10年は絶対使いたい」というニーズもあります。そういう場合、メーカーさまがカバーしない後半の5年間をメーカーさまと協業して、私たちゲットイットの第三者保守でしっかり支えていく。お客さまにとっては費用面でもメリットが大きくて、しかも機器を安定稼働させられるので、非常に喜ばれます。

第三者保守って、もともとは“代替手段”というイメージが強かったかもしれません。でも今は、コストの合理化や調達の柔軟性という点でも「戦略的に選ばれる選択肢」になってきているんだと思います。実際、こうしたニーズをもとに、新たな協業スキームの提案もつくりました。私自身、入社当初からこの業界は「これから伸びる」と感じていましたが、今まさに、その手ごたえを実感しているところです。

「10年使える」を叶える、新たな協業スキームの誕生

──「新たな協業スキーム」とは、具体的にどういった内容ですか？

「SIer」って言葉をご存知ですか？「システムインテグレーター」の略で、企業さまや官公庁のITシステムを構築・運用する会社です。お客さまの立場に立って、メーカーの製品を組み合わせたり、提案や保守の設計を担ったりする、いわば“ITのパートナー”的な存在です。

そのSIerさまからある相談を受けたのが新たな協業スキームを作る出発点でした。ただ残念ながらその詳細は企業秘密なのでお話できないのですが(笑)、現在では「一つのモデルケース」として社内で共有されており、他の営業メンバーも同様の形で成果を出しています。こういった新たなスキームを作ることは実は初めてではなかったので、新しく何かを作ることへの抵抗は全くなかったです。

──未経験からのスタートで、他にどんなスキームをつくってきたんですか？

例えば、今ではすっかり定着している「販売×保守」「レンタル×保守」のサービススキームを作りました。当時のゲットイットではまだそこまで社内体制が整っていなかったので、新しいスキームを作ること自体を社内に受け入れてもらうことから始まりました。

私、お客さまと接するとき、今あるサービスだけがお客さまに提供できるサービスとは思っていなくて、+αでどんなサービスを提供できるのかをいつも考えています。だからお客さまの困っていることに寄り添ってきたらそのスキームが出来ちゃった、という感じです。ゲットイットで営業をしていますが、「商材を売っている」っていう感覚はあんまりなく、むしろ、「もし自分がこの会社の社員だったら、どんな判断をするかな？」とか、「どう伝えたら相手が前向きに受け取ってくれるかな？」って、常に相手の目線に立って考えるようにしてるんです。

特に私のお客さまであるSIerさまって、エンドユーザーさまのために最適なシステムを設計・提案している立場なので、私も「SIerさまと一緒に、最終的にユーザーさまに価値を届けるにはどうすればいいか？」という視点を大事にしています。

第三者保守サービスについても、「とにかく売りたい」というスタンスではありません。あくまで「SIerさまのビジネスに役立つなら、ぜひ使ってください」という考え方で動いています。営業というより、相談相手でありたいと心がけています。

そのためか、「この条件でできる？」「ちょっと相談させてください」といった声をいただくことが多くて、「助かりました」「ありがとう」と感謝される場面も少なくありません。それは私だけでなく、他の営業もよく言われています。そこが、うちの営業の良さなんだろうなって思います。

もちろん、ゲットイットの営業って全員が同じタイプではないです。プレゼンが得意な人もいれば、技術にめちゃくちゃ詳しい人、提案の組み立てが上手な人もいて、みんなそれぞれ得意分野が違う。だから、自分にない強みは他のメンバーに聞けばいいし、チームで補い合いながら進められる環境があるのも、すごくありがたいです。

SIerさまも「営業先」というよりは、「一緒に課題を解決する仲間」だと思っています。その延長線上で、「じゃあ入札にもっていくにはどうしたらいいか？」とか、「機器の選定から一緒に考えた方がいいかもね」という提案につながって、新しいスキームが自然と生まれたんだと思います。

お客さまの制約や課題に対して、「こうすれば実現できるかもしれない」と提案の道筋をつくっていく──そんなスタンスで取り組む営業は手間もかかりますが、それだけにやりがいを強く感じられています。

本当の強みは、“寄り添う力”があること

──改めてゲットイットの強みって、何だと思いますか？

一言でいうと、「お客さまに本当に寄り添っているところ」だと思います。

当社のホームページにのっている「在庫力」「調達力」「技術力」はもちろんあるんですけど、それって全部、“寄り添う”姿勢がベースになっているなと思います。

たとえば在庫ひとつとっても、うちって国内・海外問わず、多くのメーカーの機器を取り揃えているんです。お客さまが必要としている機器に合わせて調達し在庫集めをしているので、先読みした在庫の保有ができるんです。これも「お客さまが本当に困るところを先回りして考える」姿勢の表れだと思います。

もちろん、海外メーカーの機器も問い合わせがあればすぐ調達できるので、どちらに対してもフレキシブルに応えられます。こういう対応力も、表面的には「在庫力」と言えるけど、本質は「寄り添っているかどうか」だと、私は思います。

技術力に関しても、ゲットイットは「なんでもできます！」とは簡単に言わないんです。むしろ、「これはできない」「やるならこういう条件が必要」と、ちゃんと線を引いて説明できる知識があります。たとえば、メーカーの仕様上どうしても不可能なこともあるので、それを知らずに「できます」と言ってしまうのは逆にリスクになります。できること、できないことを伝えられるのは、それをきちんと見極められるだけの知識と判断力があるということ。これはお客さまからの信頼にもつながります。

それに最近は、社内のサポート体制もすごく整ってきています。私が入社したころは、営業がひとりで全部やっていて、技術の同行もほとんどなかったんですが、今はすぐに技術メンバーが動いてくれるし、先輩や役員の方が一緒に対応してくれる。安心して提案に集中できる環境があります。

だからやっぱり、「技術力が高い」とか「在庫が豊富」とか、そういう表現も間違いではありませんが、私の中ではすべてが「お客さまに本気で向き合っているかどうか」に集約されている気がします。それが、ゲットイットの一番の強みだと思います。

誇れる事業や企業姿勢があるから、胸を張って働ける

──働く上での魅力はいかがですか？

魅力はたくさんあるんですけど、一番は「会社としての姿勢が誇らしい」って思えるところです。

第三者保守を提供する企業は他にもありますが、ゲットイットはその中でも、IT機器のライフサイクルに合わせて課題にトータルで寄り添う、全方位型のサービスを徹底しているのが特長です。そうした姿勢は、環境課題への取り組みにも表れています。CO₂排出の削減やリユース・リサイクルの推進といった「Sustainable Computing®」の取り組みを、かなり早い段階から発信してきました。私自身も、お客さまへの提案の中でこうしたテーマに触れ、「じゃあ一緒にやってみましょうか」と話が進んだこともあります。

また、社外だけでなく、社内の人への向き合い方にもその姿勢は通じています。たとえば、MBTI（性格特性診断）を全社員が受けており、それをもとに「どんなコミュニケーションが合うか」を考える研修も用意されているんです。私が入社した7年前から続いていて、当時としてはとても先進的でした。社員一人ひとりを大切にしている会社だなと実感しています。

社長のことも、正直みんな好きだと思います（笑）。頻繁に飲みに行くとかではないんですけど、社内ですれ違ったときに「最近調子いいね」って声をかけてくれたり。距離が近いし、考え方も面白くて。CO2削減の取り組みもあれば、「稲作やってみようか」とか、新しい発想を次々出してくるところも魅力です。

「社会の役に立つ仕事がしたい！」といつも強く意識しているわけではないですが、気づけばそういう価値提供ができているのがこの会社のすごいところだなと思います。派手さはありませんが、ちゃんと芯がある。そんなところに、安心感と誇りを感じながら働いています。

「思い切って飛び込んでみて」──未経験でも、やりがいはきっと見つかる

── 最後に、この記事をご覧の方にメッセージをお願いします

迷っている方がいるなら、「思い切って飛び込んでみても、きっと“入ってよかった”って思える会社ですよ」と伝えたいです。未経験でも全然OKです。私自身もそうでしたが、すごくサポートしてもらえますし、「上からの命令に従って仕事をする」という感じではなくて、自分で考えて、自分の裁量で動ける。そんな自由さがある職場です。

もちろん、「これどうしましょう？」って相談は大切なんですが、「許可をもらわないと何もできない」みたいな雰囲気はまったくありません。自分のやり方で進めながら、ちゃんと周囲のサポートも受けられる。だからこそ、仕事が楽しくなるんだと思います。

営業職としては、「お客さまと話すのが好き」「課題を一緒に解決していくのが好き」っていう人には、すごく合っていると思います。逆に、受け身で仕事を待つタイプの人にはちょっと向かないかもしれません。ある程度、自分から動いていくことが大事ですし、それができると、いろんなチャンスが自然と広がっていく仕事です。