趣味はゴルフと釣り。社内外問わずゴルフを通じて仲を深めている。釣りはもっぱら堤防釣り。釣った魚をさばいて食べるのも楽しみの1つ。
―――これまで、不動産賃貸やプロバイダー契約など、個人を対象とした営業をしていたそうですが、なぜゲットイットを選んだのですか？
ミーハーなんですけど、ITの仕事がカッコイイなと思って。これからも伸びる業界で、最先端の仕事に携わりたいと思ったのがきっかけです。
でも、ホームページにある「第三者保守」「ITAD」というサービスは当時全く知らなくて、今だから言いますけど、面接の時はほぼ分かっていませんでした。それでも、色々なIT企業を受けたなかで、一番自由な雰囲気があって、面接でも自分の言いたいことを話せました。こういう会社なら、自分らしく働けると思い、入社を決めました。
でも、ホームページにある「第三者保守」「ITAD」というサービスは当時全く知らなくて、今だから言いますけど、面接の時はほぼ分かっていませんでした。それでも、色々なIT企業を受けたなかで、一番自由な雰囲気があって、面接でも自分の言いたいことを話せました。こういう会社なら、自分らしく働けると思い、入社を決めました。
―――須藤さんが所属している第三部は、どのような組織なんでしょうか？
大手通信企業の関連各社を担当しています。営業は4名で年齢は私が一番下になり、先輩たちは50代のベテランです。そこにもう1名、私たち営業をサポートしてくれるセールスコーディネーターがいます。営業全体でいえば20代〜30代が多いんですが、この部署は大手グループがお客さまなので、年齢が突出しているかもしれません。
現在クライアントは3社あり、おもにSEなどの技術畑の人と話すことが多いですね。大手のグループ企業ですので、さまざまな部署があり、新規で依頼をいただく場合は、既存のお客さまに紹介でつないでもらいます。
現在クライアントは3社あり、おもにSEなどの技術畑の人と話すことが多いですね。大手のグループ企業ですので、さまざまな部署があり、新規で依頼をいただく場合は、既存のお客さまに紹介でつないでもらいます。
―――具体的に、どんな商談が多いですか？
一番依頼として多いのは、第三者保守サービスです。メーカーのサポートが切れた機種を延長保守します。また、不要になった機器の買取やレンタルサービスもちょくちょく依頼をいただきます。そのなかで技術的な話になれば、技術に精通したフィールドサポートのスタッフが同行して対応。また最初の商談時は、クライアントも役職者が同席されるので、その場合は、部長に来てもらうこともありますね。もちろん、ニーズ開拓や案件発掘活動は一人で行っています。
―――ほぼ未経験からスタートだったとのことですが、どのようにIT知識を身に付けていったのですか？
同時期に入社した営業が、私以外に2人いて、みんなIT未経験だったので、最初は座学研修からスタートしました。実機を使ったIT基礎研修（現在はGIT Welcome研修へと名称変更）では、ITネットワークや機器の仕組みなど基礎知識を習得。その他には、機器を扱う上での注意事項や、クライアントと契約する際の注意点など、実践に即した内容も教えてもらいました。
その後は、4カ月かけて先輩営業20名に同行するOJT研修を行います。一人ひとりキャラクターが違うので、営業スタイルも十人十色。いろんな営業のやり方やコツを学べるので、配属になって一人で営業に行く時には、それらを積極的に試してみました。
あまり深く考えないで試すタイプなので、うまくいけば続けますし、「違うな」と思ったらやめて、他のやり方に切り替えます。OJT研修で学んだことは、今の営業スタイルのベースになっているのは確かです。
その後は、4カ月かけて先輩営業20名に同行するOJT研修を行います。一人ひとりキャラクターが違うので、営業スタイルも十人十色。いろんな営業のやり方やコツを学べるので、配属になって一人で営業に行く時には、それらを積極的に試してみました。
あまり深く考えないで試すタイプなので、うまくいけば続けますし、「違うな」と思ったらやめて、他のやり方に切り替えます。OJT研修で学んだことは、今の営業スタイルのベースになっているのは確かです。
―――どんなふうに営業をしているんですか？
お客さまはほとんどが40〜50代と年上の方なので、気負わずに「勉強させてください」といった感じで接して、「なんでも相談をしてもらえる」関係性をつくるようにしています。自分が分からない相談事が出てきた時は、「じゃあ、専門家を呼びますね」と言って、フィールドサポート※１の力を借りることも。たまに担当者が若い方の場合は、世代が近いこともあって親しみを持った感覚で接するようにしています。
―――構えずに、接するわけですね。そのスタイルは、前職の頃から変わらないですか？
そうですね。元から誰とでも話せるタイプなんですが、最初の不動産営業で、幅広い年齢層のお客さまを相手にしていたので、そこで鍛えられました。高校卒業間近の若い方から、ご年配の方まで、年齢でいえば、10代〜80代で、いろんなお客さまに住まいを提案していました。
ただ、いまのようにお客さまと長くお付き合いする仕事ではなかったので、最初の関係づくりから、その関係を深めていくやり方は、ゲットイットに入社して学んだように思います。
ただ、いまのようにお客さまと長くお付き合いする仕事ではなかったので、最初の関係づくりから、その関係を深めていくやり方は、ゲットイットに入社して学んだように思います。
―――営業では、どんなことを心がけていますか？
紹介いただいた新規のお客さまには、毎回「どんな仕事を担当されているのか」は、必ず聞くようにしています。部署が数えきれないくらいあるので、仕事内容を聞いても細かい部分は想像するしかないんですが…あとは「どの部署やグループと一緒に仕事をすることが多いですか」というのも尋ねますね。
これまでお付き合いのある部署があれば、担当者の名前を出し、「知ってますよ」となれば、そこから深く掘り下げて、ニーズなどを聞き出すことも多いです。
また、すでにお付き合いのあるお客さまとは、新たなニーズがなくても定期的にお会いするようにしています。関係性を深めるとともに、今困っている事や、当社への要望、近況や市況などをヒアリングして、改善すべきことがあれば、すぐに対応します。
これまでお付き合いのある部署があれば、担当者の名前を出し、「知ってますよ」となれば、そこから深く掘り下げて、ニーズなどを聞き出すことも多いです。
また、すでにお付き合いのあるお客さまとは、新たなニーズがなくても定期的にお会いするようにしています。関係性を深めるとともに、今困っている事や、当社への要望、近況や市況などをヒアリングして、改善すべきことがあれば、すぐに対応します。
―――新規のお客さまで、お会いしても商談に結びつかないというケースもありますよね。そういう場合は、どうしているんですか？
営業ならみなさんやっていると思いますけど、仕事と全然関係ない話をしますね。男性だと、「ラーメン屋」の話題は定番です。例えば、午前中の打ち合わせなら、「この近くで、おいしいとこありますか？」と聞くと、出てくるのがラーメン屋さんなんです。結構この話で盛り上がります。
このエリアの人しか知らないラーメン屋を教えてもらったり、そこから、お客さまの自宅のそばのおいしいラーメン屋の話題に移り、最終的には住んでいるエリアや趣味などの話に広がっていきます。プライベートでこういうふうに盛り上がってくると、その部署にニーズがなくても、同期がいる他部署を紹介してもらえることも少なくありません。
このエリアの人しか知らないラーメン屋を教えてもらったり、そこから、お客さまの自宅のそばのおいしいラーメン屋の話題に移り、最終的には住んでいるエリアや趣味などの話に広がっていきます。プライベートでこういうふうに盛り上がってくると、その部署にニーズがなくても、同期がいる他部署を紹介してもらえることも少なくありません。
―――ニーズがなくても、そうやって次の紹介につなげていくわけですね。興味深いですね。須藤さん、たしかゴルフもお得意だとか。ゴルフの話でもお客さまと仲良くなりそうですね。
めちゃくちゃあります。来週行きます（笑）。お客さまとの食事会や商談の際に、ゴルフの話で盛り上がったら、迷わず私から誘います。みなさん乗り気で来てくださる方のほうが多いです。一緒にゴルフに行くお客さまはみなさんゴルフ好きなので、ラウンドを回っても、気を遣うということはありません。自分も楽しんでやっています。
ただお客さまの中には、ゴルフに興味がない方もいるので、話に出てこない時はあえて触れないようにしています。そこは、常に気をつけて営業を行っていますね。
ただお客さまの中には、ゴルフに興味がない方もいるので、話に出てこない時はあえて触れないようにしています。そこは、常に気をつけて営業を行っていますね。
―――改めて、この仕事のやりがいはどんなところにありますか？
最近嬉しかったのは、お客さまから、「営業向けにサービスの勉強会をしてほしい」という依頼を受けたことです。お客さまが持つ自社サービス以外にも扱えるサービスを増やして、提案できる幅を広げたいということで、私たちのサービスについて、お話させてもらいました。この時は自分だけでは実現できなかったので、社内の力も借りました。
お客さまからこの話をいただいた時は、自社サービスだけでなく、いろんな形でお客さまの力になれることを実感しました。それに自社サービスの認知を広げるチャンスにもなれますし。実は現在進行中なのですが、この勉強会を機に１件商談が進んでいて、うまくいけば近いうちに成約につながる予定です。
お客さまからこの話をいただいた時は、自社サービスだけでなく、いろんな形でお客さまの力になれることを実感しました。それに自社サービスの認知を広げるチャンスにもなれますし。実は現在進行中なのですが、この勉強会を機に１件商談が進んでいて、うまくいけば近いうちに成約につながる予定です。
―――反対に、仕事をしていて大変に思うことはありますか？
私たちの営業のミッションとして「多くの人に自社のサービスを知ってもらう」というのがあります。ただサービスの特性上、興味を示す人や、必要になる人は限られてきてしまいます。ただ、私としては、色々な人との接点を持って、サービスの認知度が高まる突破口をつくりたいと考えています。この部署は需要がありそうだと思ってアプローチしても、「うちでは需要はありません」と断られることも多いので、いかにして広げていくかが今後の課題だと感じています。
―――営業でうまくいかない時や悩んだりした時は、先輩やリーダーに相談に乗ってもらうんですか？
フランクに話せる環境なので、困り事などがあればどんどん相談しています。うちの事業部はものすごく明るくて、みんな声をかけてくれるので、一人でくよくよするようなことはありません。みんなお話好きですし、時間に制限がなかったら、ずっとしゃべり続けています。どちらかといえば、最近は私が聞き役になることが多いです。
―――須藤さんは、最近30歳の誕生日を迎えたばかりだとお聞きしています。お誕生日おめでとうございます。30歳になっての抱負があれば教えてください。
ありがとうございます。抱負ですか…今もそうですが、お客さんに初めてお会いする時には、自己紹介をしています。今までは20代といえば、IT知識がなくても、ごまかしが効いたのですが、30歳になるとそれが通用しなくなり、これからは立ち振る舞いも含めて、 説得力のある言動を心がけて取り組もうと思っています。
部長や事業部長に同行してもらうと、案件によっては自分がお客さまにあまり相手にされていない時もあると思います。今後は提案力をさらに磨いて、最初から最後まで1人でやり遂げられる受注を増やしていくつもりです。今は一人で訪問や商談を行う案件に注力しています。役職者の方たちともフランクに話せるようになってきて、少しずつですが自信もついてきました。
部長や事業部長に同行してもらうと、案件によっては自分がお客さまにあまり相手にされていない時もあると思います。今後は提案力をさらに磨いて、最初から最後まで1人でやり遂げられる受注を増やしていくつもりです。今は一人で訪問や商談を行う案件に注力しています。役職者の方たちともフランクに話せるようになってきて、少しずつですが自信もついてきました。
―――最後に、ゲットイットの営業にはどんな人が合うと思いますか？
「自分で主体的に動ける人」ですね。ガツガツ「営業やります！」という人よりも、フットワーク軽く、既存のお客さまと連絡をとったり、紹介者にアプローチできる人が合っていると思います。
例えば、「今同じビルにいるんですが…」といって、気軽にお客さまに電話をかけて、アポイントを積極的にとってくる先輩がいます。そういう人は、お客さまの心をがっつりつかんでいて、私の目標とする営業の一人です。
ゲットイットは、私のようにIT業界未経験でも受け入れてくれる体制が整っているので、自分の個性や強みを活かして、営業できると思います。私も自分の後輩がほしいので、若い方は大歓迎です！一緒にがんばりましょう！
例えば、「今同じビルにいるんですが…」といって、気軽にお客さまに電話をかけて、アポイントを積極的にとってくる先輩がいます。そういう人は、お客さまの心をがっつりつかんでいて、私の目標とする営業の一人です。
ゲットイットは、私のようにIT業界未経験でも受け入れてくれる体制が整っているので、自分の個性や強みを活かして、営業できると思います。私も自分の後輩がほしいので、若い方は大歓迎です！一緒にがんばりましょう！
※１フィールドサポート：IT機器への造詣が深いスペシャリスト。お客さま先でご契約いただいているIT機器のサービスに問題が発生した時に対応している。
インタビュー後記 桐谷：
面接をした時は20代。あっという間に30歳をむかえ、営業マンとしてどんどん成長していく姿がとても眩しいです。5年後10年後、どんな「人」になっているのかが楽しみです！